Đại dịch COVID-19 khiến những nhà tiếp thị B2B (B2B Marketer) phải thực hiện nhiều điều chỉnh và kiểm tra lại các chiến lược và quy trình của họ để bắt kịp những xu hướng mới. Do đó, bối cảnh tiếp thị B2B hiện có vẻ khác so với đầu năm ngoái. Đại dịch khiến một số xu hướng tăng tốc dẫn đầu và khiến các nhà tiếp thị phải nhìn nhận những xu hướng khác theo cách nhìn mới.
Cân nhắc về sự thay đổi này, chúng ta hãy cùng xem xét 5 xu hướng mà các nhà tiếp thị B2B cần chú ý trong năm 2021 (và có thể những năm trở về sau).
1. Sự phát triển tăng tốc của kỹ thuật số
Để thích ứng với việc tổ chức sự kiện trực tiếp không còn là một lựa chọn phù hợp, các nhà tiếp thị đã chuyển sang tổ chức các sự kiện trực tuyến, video và các kênh tiếp thị kỹ thuật số như email, blog, hội thảo trên web, v.v. để kết nối với khách hàng.
Theo Khảo sát CMO từ tháng 6 năm 2020, 85% nhà tiếp thị được khảo sát nhận thấy sự cởi mở của khách hàng đối với các dịch vụ kỹ thuật số mới trong đại dịch và 84% trong số đó nhận được giá trị gia tăng nhờ vào trải nghiệm kỹ thuật số.
Mặc dù trước đây các chiến thuật kỹ thuật số (digital tactics) có thể chỉ là một phần của chiến lược tổng thể, nhưng ngày nay, đây lại là yếu tố được các nhà tiếp thị B2B phải tập trung nhiều hơn để duy trì tính phù hợp và cạnh tranh trên thị trường.
2. Tầm quan trọng của tiếp thị nội dung (content marketing)
Cùng với sự tăng tốc của kỹ thuật số, tiếp thị nội dung cũng ngày càng quan trọng khi khách hàng và khách hàng tiềm năng ngày càng tiêu thụ nhiều nội dung kỹ thuật số (digital content) hơn.
Statista nhận thấy vào tháng 8 năm 2020, 27,2% người xem trên toàn thế giới đã xem hơn 10 giờ video trực tuyến hàng tuần. Đặc biệt là đối với các video ngắn, đầy đủ thông tin có thể đưa ra quan điểm rõ ràng và mạnh mẽ. Tuy nhiên, video không phải là lựa chọn duy nhất mà hội thảo trên web (webinars) cũng đã diễn ra rộng rãi trong đại dịch.
Theo thống kê từ Edison Research và Triton Digital, năm 2020 đã chứng kiến lượng thời gian trung bình mà một người Mỹ từ 12 tuổi trở lên dành để nghe podcast tăng lên 6 giờ 39 phút.
Đồ họa thông tin (Infographics) , câu đố (quizz), khảo sát và nhiều nội dung tương tác khác có thể giúp thương hiệu trở nên nổi bật và việc sử dụng thực tế ảo (VR) hoặc thực tế tăng cường (AR) có thể khiến khán giả đắm chìm với thương hiệu của bạn.
Bên cạnh đó, hình thức chữ viết cũng vẫn quan trọng khi các nhà tiếp thị B2B tiếp cận thông qua email hoặc xuất bản các blog. Khi nội dung trực tuyến được sản xuất nhiều hơn, cần phải đầu tư nhiều hơn và chú trọng hơn vào SEO và SEM, đặc biệt là trong ba khía cạnh chính:
- Tìm kiếm theo ngữ nghĩa (Semantic search) – Tìm kiếm tập trung vào ý nghĩa của các truy vấn tìm kiếm thay vì chỉ đơn giản là đối sánh từ khóa.
- Mục đích tìm kiếm (Search intent) – Mục tiêu chính của truy vấn tìm kiếm.
- Tìm kiếm bằng giọng nói (Voice search) – Sử dụng lệnh thoại cho truy vấn tìm kiếm.
3. Tiếp thị trí tuệ nhân tạo và tự động hóa tiếp thị
Các công cụ tự động hóa tiếp thị (marketing automation tool), máy học (machine learning) và AI (trí tuệ nhân tạo) giúp các đội ngũ tiếp thị (marketing team) làm được nhiều việc hơn, với chi phí được tối ưu và mở rộng phạm vi tiếp cận của họ. Công nghệ có thể hỗ trợ nhắm mục tiêu, xác định phân khúc thị trường, cá nhân hóa trải nghiệm, chấm điểm khách hàng tiềm năng, phân tích dự đoán và thậm chí tạo nội dung.
Statista cho biết, thị trường phần mềm AI toàn cầu sẽ tăng trưởng khoảng 54% sau mỗi năm và sẽ đạt khoảng 22,6 tỷ đô la doanh thu, với sự áp dụng rộng rãi trên toàn thế giới. Ngày càng có nhiều tổ chức sử dụng AI và tự động hóa hơn để không bị đối thủ cạnh tranh bỏ lại phía sau.
4. Tiếp thị lấy khách hàng làm trung tâm và xây dựng mối quan hệ với khách hàng
COVID-19 buộc nhiều nhà tiếp thị phải chú trọng vào việc cung cấp cho khách hàng thông tin và giải pháp hữu ích hơn là chỉ dừng lại ở việc tạo ra khách hàng tiềm năng. Điều này thúc đẩy nỗ lực tiếp cận và cách thức họ tiếp cận trải nghiệm khách hàng (CX).
Các nhà tiếp thị cũng tập trung vào việc giữ chân khách hàng hiện tại thay vì chỉ cố gắng đạt được những khách hàng mới. Tiếp thị duy trì (Retention marketing) đóng một vai trò to lớn trong việc giữ chân khách hàng hiện tại và xây dựng mối quan hệ sâu sắc và lâu dài hơn với họ.
Cá nhân hóa và nội dung có liên quan giúp cho thấy rằng các nhà tiếp thị hiểu khách hàng, điểm khó khăn của họ và những gì họ đang trải qua. Nó có thể xây dựng trên mối quan hệ kinh doanh hiện có, giống như tiếp thị tập trung theo từng khách hàng cụ thể (ABM – Account-based Marketing).
5. Tiếp thị tập trung theo từng khách hàng cụ thể (ABM – Account-based Marketing) trở nên phổ biến hơn.
Thay vì tạo ra một mạng lưới rộng lớn và nhắm mục tiêu toàn bộ ngành, các chuyên gia làm việc trong ABM chỉ tập trung nỗ lực tiếp thị và bán hàng của họ vào một đối tượng cụ thể. Nó cho phép cá nhân hóa trải nghiệm trong tiếp thị và có thể giúp thúc đẩy tỷ lệ chuyển đổi.
Theo nghiên cứu của Terminus từ năm 2019, 23% số người được hỏi cho biết không sử dụng ABM trong các chiến dịch marketing. Vào năm 2020, con số đó đã giảm xuống còn 5,8%. Tuy nhiên trong năm qua, ABM đã trở nên nổi bật hơn khi tiếp thị giữ chân người dùng (retention marketing) cũng trở thành một ưu tiên lớn hơn. Vì ABM chỉ tập trung vào một số đối tượng chính, các nhà tiếp thị và nhân viên bán hàng có thể chỉ tập trung vào cải thiện mối quan hệ của họ với khách hàng đó.
Thành công trong một dự án kinh doanh không chỉ đòi hỏi sự phù hợp giữa hai bộ phận bán hàng và tiếp thị, mà còn là sự phối hợp và nỗ lực cam kết luôn sẵn sàng hỗ trợ khách hàng trong những thời điểm khó khăn, đồng thời cung cấp các câu trả lời và giải pháp được cá nhân hóa phù hợp với họ.
Các nhà tiếp thị B2B nên đón nhận sự thay đổi
Năm 2020 đã chứng kiến nhiều nhà tiếp thị B2B loay hoay và thay đổi chiến lược của họ. Sự nhanh nhẹn cho phép họ thay đổi và điều chỉnh cách tiếp cận của mình khi cần thiết. Tuy nhiên, các nhà tiếp thị B2B nên luôn xem xét các phân tích và xem cách họ có thể cải thiện những gì đang hoạt động cùng với những gì có thể bị loại bỏ.
Việc sử dụng A/B và thử nghiệm đa biến (multivariate testing) có thể giúp họ biết khán giả phản hồi và không thích nội dung nào, kênh nào họ thích cũng như các ưu đãi và thông tin đang thu hút sự quan tâm của họ. Hai phương pháp thử nghiệm này cũng có thể cho các nhà tiếp thị biết khi nào họ nên thay đổi định hướng của mình.
Một nhà tiếp thị B2B luôn có thể cải thiện và cố gắng kết nối tốt hơn với khách hàng khi họ tìm hiểu đối tượng tiếp cận của mình bằng dữ liệu đã có và luôn tự hỏi có thể làm gì để giúp đỡ khách hàng.
Nguồn: Search Engine Land
